АССОЦИАЦИЯ ФЛЕБОЛОГОВ РОССИИ

Недавно прочитал забавную книжку под названием " Как я продавал виагру". Автор Рейди Джейми работал медицинским представителем одной из крупнейших фармацевтических компаний Пфайзер. Смысл книжки в том, что автор раскрывает некоторые секреты медицинского маркетинга. Очень рекомендую прочитать эту книжку врачам, так как из нее становится ясным как представители фармкомпаний "обрабатывают" врачей с целью увеличения продаж. Действие происходит в США, так что все выглядит вполне цивилизовано. В России же действия большиснтва компаний, работающих на медицинском поприще, выглядят ужасно. Используемая ими реклама агрессивна и лжива. Предложения назначить тот или иной препарат, а также выписать предметы медицнского назначения сопровождается традиционной фразой "на взаимовыгодных условиях". Характерно, что в этих "взаимовыгодных условиях" фигурирует врач и продавец, но никоим образом не ПАЦИЕНТ.

Так вот, в этой ветке я предлагаю обсудить те подходы и подходцы, которые предпринимают разнообразные менеджеры для продвижения своей продукции с тем, что бы участники форума могли бы противостоять недобросовестной рекламе.

В большинстве случаев представители фирм приходят с предложением рассказать о препарате, который мне известен, приносят всякую полезную мелочь (ручки, календари, блокноты), обычно, с логотипами фирмы или рекламой препарата. Мои знания во фармакологии очень ограниченны, но так получается, что мне "несут" рекламу наиболее подходящих лекарств, а их то я знаю. Считаю это безобидным явлением. Иногда такие визиты полезны, таким образом я из класса НПВС взял "на вооружение" артрозилен, дексалгин.
Очень меня раздражает, когда предлагают напечатанные рецепты, где уже впечатан определенный препарат. Я, кстати, редко пользуюсь бланками рецептов, пишу на бумажке, но стараюсь предложить несколько возможных вариантов и пояснить их особенности.
Запомнился случай, когда ко мне пришли две дамы, предложили назначать определенный препарат (кстати, он и так был у меня "в ходу"), а по поводу мотивации заявили: " Что бы Вы хотели? Можем, например, дать путевку на двоих в санаторий под Питером по схеме "все включено", или оргтехнику какую-нибудь и т.п." Я был просто ошеломлен (на фоне обычной канцелярской мелочи!), а дамы были очень настойчивы. Очень. Не буду перессказывать все перипетии нашей беседы, но в результате через пару дней мне привезли свежий "РЛС" (такая увесистая книга - Регистр Лекарственных Средств. Это было в прошлом году, так им и пользуюсь). Помнится, терзали меня потом муки - надо было компьютер на работе обновить. Я на всякий случай список подготовил, но больше не приходят.
"Откаты" за назначения предлагались в связи с энзимами и с различными биологически активными добавками. Ни теми, ни другими я не пользуюсь, но знаю массу случаев, когда интерес в "откате" толкает врача на назначение этих средств всем и всегда.
Более важным мне кажется обилие бесконтрольной, агрессивной и лживой рекламы в СМИ и общественных местах, которая дезориентрует и пциентов, и вачей.
Но особенно меня шокирует мошенничество, в котором пускают рекламу по телевидению с человеком "в халате" (сейчас это, кажется, запретили), а потом продают всякую дребедень за большие деньги. Но это, наверное, не по теме топика.
А еще, кстати, мне очень не нравятся "заказные" выступления на конференциях. Это, мне кажется, верх неуважения к коллегам.

Согласно автору книжки, в США откаты за назначение тех или иных препаратов запрещены, но с целью их обеспечения автор регулярно кормил завтраками и обедами штат наиболее продвинутых клиник и покупал им всевозможный рассходный канцелярский материал. Интересно и то, что в американских медицинских центрах есть специальное хранилище для всевозможных образцов, которые представители фармкомпаний дают бесплатно для того, что бы врачи попробовали их на пациентах. Продавать эти образцы нельзя, чем кстати грешат российские врачи. Еще автор презентовал всевозможные билеты на бейсбол, футбол и хоккейные матчи.

Вадим Юрьевич!

А не посмотреть ли на деятельность менеджеров немного под другим углом зрения? Ведь помимо откровенного маркетинга многие занимаются и образованием врачей, сообщая им о новых научных публикациях, вышедших статьях и пр.
Обычный поликлинический хирург зачастую не имеет времени и возможностей для поиска новейшей информации. А общение с представителями фирм позволяет быть в курсе событий.
А уж отсеять грубое проталкивание своих интересов от взаимовыгодного сотрудничества доктор с головой всегда сможет.

Так что я не стал бы подвергать работу фарм- и прочих компаний только лишь порицанию.

Я полностью согласен с Игорем Анатольевичем, тем более немного знаю работу фармкомпаний изнутри (жена работает медпредставителем ). У большинства серьёзных компаний, производящих инновационные препараты, а не дженерики позиция простая - хороший препарат купят и так. Так что материальное стимулирование врачей у них не приветствуется (они больше стараются довести до врачей информацию об эффективности и свойствах своих лекарств). Обычно подарками и деньгами балуются производители дженериков (индийские и восточноевропейские). В последнее время благодарность принимает завуалированные формы. В Москве, например, врачам дарят накопительные карты одной крупной сети бытовой техники, и 15% от цены проданного препарата зачисляется на эту карточку.

Именно так, как пишет уважаемый Игорь Анатольевич, автору книжки и описывали его деятельность во время обучения. Дескать, мы не только продаем препарат, но и образозываем врачей. Для этих целей применяют кучу буклетов, где красивыми графиками демонстрируются возможности нового препарата, по сравнению со старыми. Тем не менее, автор очень интересно описывает, что во время повторных визитов он в мусорных контейнерах находил те самые красочные проспекты, которые оставлял врачам накануне. Не менее забавным является и тот факт, что медпредставителей заставляют зазубривать информацию про тот или иной препарат. Автор книги неоднократно попадал в ситуацию, когда вопрос, заданный вразрез с заученным текстом сбивал его с толку и заставлял комкать всю беседу. Этим грешат многие медпредставители. Что касается поста Михаила Александровича, о хороших препаратах и дженериках, то здесь ситуация очень сложная. В США и Европе все просто. Врач выписал рецепт, эксперты страховой компании подтвердили его правомочность и необходимость и инновационный препарат нашел своего потребителя. То есть, импортному врачу достаточно проникнуться идеей назначения нового лекарства. В России же все подругому. Первый вопрос, который задают врачи про новый лекарственный препарат- Сколько стоит? Если цена заоблачна, а это для инновационных препаратов как правило, то можно распинаться про эффективность и безопасность сколь угодно долго- препарат этот назначаться не будет. Пока не будет страховых покрытий дорогих препаратов- Россия будет страной дженериков.

Вот это да! Неужели в обязанности менеджеров входит изучение содержимого мусорных баков???

Нет, конечно же, большинство менеджеров приносят врачам именно такую информацию, которая тут же отправляется в мусор. И это плохо.

Но ведь есть и такие, которые приносят репринты свежих статей и всякие полезные сведения о мероприятиях и пр. И это хорошо.

Так что нужно обсуждать и осуждать не деятельность фарм- и прочих компаний вообще, а лишь маркетинговую деятельность агрессивного характера. Кстати, если не ошибаюсь, это называется "технология активных продаж".

Согласно автору, медицинским представителям предписывается не только знать содержимое мусорных баков, но также изымать материалы и сувениры, оставляемые конкурентами и заменять их своими. Автор в этом вопросе преуспел. Его подопечные писали ручками с символикой Пфайзер, пили кофе из кружек с символикой Пфайзер, носили халаты, тапочки и галстуки все с той же символикой.

Я ношу халат "Хартманн" и пишу ручками "Клексан" и "Детралекс"

"Коготок увяз- всей птичке пропасть"

Сегодня с утра, как раз, "случайно" конечно же, просматривал объявления в интернете о приёме на работу медпредставителем разных фирм.
Одно из потоянных обязательных требований - "опыт работы в аналогичной должности" не менее столько-то лет. Заметьте, требуется опыт работы не ВРАЧОМ, а менеджером.
Вот когда на работу медпредставителя будут брать людей с практическим опытом работы врачом (хотя-бы 3 года), тогда и будет возможен взаимовыгодный тендем, нормальный диалог. А то человеку, который не прошел через практическую медецину, трудно понять, что нужно практикующему врачу, он смотрит на врача, как на покупателя, а не как на партнера.
"Я не халявщик, я партнёр" - говорил Лёня Голубков.
Хотелось, что-бы они это поняли...

Уважаемые коллеги!
На мой взгляд наши горе-менеджеры (большинство) в полной зависимости от условий в которых они работают. Есть единицы, которые реально заинтересованы в уровне образования врачей - проводят лекции, семинары, круглые столы, снабжают спец. литературой. К сожалению уровень наших специалистов очень часто не дотягивает до запросов пациентов (на мой взгляд уровень образованности пациентов в наше время опережает уровень некоторых врачей) и такая работа крайне необходима (особенно для первичного звена - терапевтов). Многие врачи до сих пор не знают кто такой флеболог не говоря уже о том чем он занимается. А ручки-календари на совести менеджеров, которые кстати получают на цели продвижения препаратов не малые деньги.

Автор книжки очень забавно описывает, как его снаряжали на визиты. Для начала, поскольку Пфайзер-компания серьезная и отличная от других, то медпредставителям были куплены белые Шевроле - Лумина. Менеджеры-мужчины должны были ездить на визиты в темных костюмах, белых рубашках и галстуках. Автор шутил, что в такой униформе они были похожи на спец-агентов из кинофильма "Люди в черном". Кроме того, медпредставитель должен был иметь дорогие и стильные аксессуары. В частности, для завершения своего образа автор купил темные очки фирмы "Ray Bay" за 250 баксов. Более того, региональный менеджер проводил инструктаж, как правильно укладывать багажник автомобиля, что бы взять как можно больше материалов и сделать так, чтобы самые востребованные можно было бы легко достать не выгребая весь багажник.

Хотел бы также сказать несколько слов. В любом бизнесе, где вертятся большие деньги, часто используются правила нечестной игры. Это касается и фармбизнеса. Я знаю абсурдные истории, когда многие порядочные люди, большинство из которых в прошлом работали докторами, не могли существовать в условиях суровой действительности фарминдустрии. По разным причинам, но не могли. Законы бизнеса остаются и будут оставаться такими, какие они есть, хотим мы этого или нет, в Америке, в Европе, в России. Единственно, у нас все эти законы, как и многое другое, часто перевернуто "с ног на голову". Надо ведь учитывать, что эти законы подстраиваются под те условия,в которых они работают. А условия в нашей коррумпированной стране всем известны и не стал бы осуждать огромное количество людей, которые работают в фармкомпаниях. Они могут делать только так, как они это могут делать. Они ведь тоже находятся в жестких рамках, где нельзя сделать шаг влево и шаг вправо. Они часто не досыпают, губят нервные клетки, тратят время на то, чтобы ждать врачей и главврачей по многу часов в корридорах.
Ко всему этому надо относиться с пониманием.
А вот другая сторона медали- это отношение врача к тому, что от него хочет фармкомпания. Что ему предлагает фармкомпания и что взамен. Навредит или не поможет врач пациенту в результате назначения ассортимента препаратов и др. продукции, во имя получения материального благополучия. Вот где собака зарыта! Все, исключительно все, на совести доктора! Необходимо дифференцировать, думать, взвешивать. Если деньги или билеты на футбол заслоняют все и врач перестает думать о здоровье пациента- это все, конец, доктор умер, как доктор. Надо смотреть каждому врачу на самого себя, а не на деятельность фармкомпаний и не на деньги, которые имеют и предлагают эти компании.

В тему! Как раз с моим соседом по кабинету сейчас беседует медицинский представитель компании Санофи-Авентис. Беседа была начата с вопроса "А какой размер халата Вы носите?" Сейчас идет охмуреж относительно вредности дженериков и необходимости назначения препарата плавикс. Еще одна завлекалочка предложена- принять участие в исследовании по переносимости длительного курса приема плавикса. Сейчас произошел плавный переход на клексан и его преимущества перед другими НМГ. Была сказана замечательная фраза "незря же мы (в смысле Санофи-Авентис) продали права на фраксипарин и оставили себе более лучший препарат - клексан". Мулька здесь в том, что подоплеку продажи фраксипарина я знаю от своей бывшей студентки, ныне работающей топменеджером в штаб-квартире Санофи-Авентис в США. Продать один из НМГ Санофи-Авентис вынудил антимонопольный комитет. Это было одним из условий разрешения на слияние компаний. А клексан был выбран, отнюдь не из-за того, что он лучше чем фраксипарин (ведь строго говоря все НМГ, примерно, одинаковы), а потому, что продажи клексана в США равноценны продажам всех НМГ в Европе. Так, что кругом презренный металл-ллл.

PS. Мой сосед по кабинету теперь красуется в новехоньком халате с надписью "Плавикс". Он ему несколько великоват. Может он мне его подарит?